【搜狐网】生活家互动营销改写地板淡季定律

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     来源:http://home.focus.cn/news/2012-06-27/281803.html

     怎样才能把产品质量和服务展示给潜在的消费者呢?生活家地板的作法是把"铺装现场"搬到五星级酒店和家居卖场中,让大家互动体验中直观地感受其"地板铺装的过程美"。

  进入6月份,就是地板产品传统的销售淡季,再加上受房市调控的影响,地板市场几乎是降到了冰点。就在这种大背景下,生活家地板金钥匙服务全国铺装展示联动却激活了市场,一些消费者在活动现场直接签下订单并指定铺装服务师,服务成了生活家在淡季拉动市场的最大动力。

  (生活家地板打造舒适的家居体验)

  好服务,看得到

  凌乱的现场、飞扬的尘土,这是人们对于装修现场的普遍感受。但是,在生活家地板全国铺装展示联动北京站的活动现场,消费者体验到的却是完全不同于常识的一种崭新感受:

  在北京一家五星级酒店的大厅内,铺装技师正蹲在地上用一台方形机器切割木地板。奇怪的是,这种切割地板的方式没有产生任何木屑,在酒店明亮的光线中也看不到一点灰尘。技师们将切割好的地板整齐地摆放在铺装区域外,然后按照生活家标准铺装工艺开始铺装地板。

  (生活家地板全国铺装展示联动活动)

  据介绍,生活家地板制定的《无尘安装企业内控标准》,并将整个铺装流程细化为12个步骤。从检查地面质量到带走铺装垃圾,严格规定了每个步骤的施工作业工艺和标准,同时规定了10种必备工具和2种推荐工具,用标准作业流程保证铺装质量。

  在生活家铺装展示活动的现场,观众们表现出比对综艺节目更浓厚的兴趣--干净整洁的标准化作业过程让观众耳目一新,大家没有想到地板的铺装过程原来竟是这样具有美感。许多消费者纷纷拿出相机进行拍照,还有一些消费者在现场就签了订单并指定了自己中意的服务技师。

  "三分地板,七分铺装"。这句木地板行业中尽人皆知的格言充分说明了服务对于地板使用者的重要性。据吉林省林业科学研究院  副院长王军介绍,在他所分析的大量地板投诉事件中,占比80%以上的投诉案例都是由铺装不当引起。

  生活家地板金钥匙服务全国铺装展示联动就是要把其优质的服务秀出来,把原本看不见的服务直接展示给潜在的消费者,用好的服务去吸引消费者。许多消费者在活动现场表示,这种活动形式让他们对地板服务概念有形象化、实体化的认识,为其选购地板提供了重要的参考依据。

 

  好质量,不怕看

  除了铺装展示活动以外,生活家还把互动营销延伸到生产环节,并创造了M2C--"生产线团购"和W2C--"库房团购"等背反营销方式和营销工具。目前正在开展的"手工地面艺术文化节"就是M2C的创新形式。

  (生活家地板火热的团购现场)

 

  许多地板厂商都把工艺流程当作"秘密",是不让任何人参观的。与众不同的是,生活家地板恰恰是把生活家·巴洛克地板的生产工艺当作"卖点",展示给前来参观的消费者,增加消费者对仿古地板的兴趣和信心。

  在生活家中山工厂,有着当今全国最大仿古木地板手刮生产线。生产时间一到,上千名身着红色工服的年轻员工,整齐地站在各自的工位上,挥舞着手中的刀具劳作着,那场面比久负盛名的威风锣鼓还要壮观。

  在生活家地板组织的"生产线团购"中,已经有数以万计的消费者全程参观了生活家的仿古地板生产线。这样的生产场面让许多消费者感到新鲜、兴奋和惊奇,他们从来没有想到在工业化已经高度发达的今天,居然还有这样庞大的手工生产线。而且走在上万平方米的厂房里,居然没有一点胶水和油漆的味道。一位消费者称赞说:"现在连很多高端家具城里的味道都很刺鼻,看来生活家真是把环保做到家了。"

  生活家W2C 实际是M2C的延伸和拓展。环境优美的生活家工厂、独具艺术氛围的生活家总部办公区、庞大的生活家·巴洛克仿古地板手工生产线等,都已经成了吸引消费者的景点和生活家产品的卖点。在给消费者提供独到体验的同时,为生活家创造销量和利润。

  辽宁生活家仓储中心团购是W2C的经典案例。继去年10月份的团购活动创出一次销售10万平米的天量后,前不久组织的一次团购再次突破了10万平米的销量,在一片冷清的地板市场上创造了新的销售奇迹。

  

     好产品,更耐看

  "看一眼,就喜欢"。从生活家·巴洛克仿古木地板到生活家CASA地板,产品美是生活家地板最显著的特点。

  最近,生活家又推出了以意大利国宝级设计大师亚历山德罗·门迪尼命名的生活家·CASA地板门迪尼系列新品。这一系列新品由意大利国宝级设计大师 亚历山德罗·门迪尼亲自设计,既是亚历山德罗·门迪尼首次采用后现代主义手法在木地板上进行创作,也是全球第一款以亚历山德罗·门迪尼命名的地板产品。

  (门迪尼系列产品引领后现代主义地面的时尚潮流)

 

  作为居家空间的重要组成部分,地面的美学与艺术价值正在被越来越多设计师与消费者认同并重视。色彩与图案的艺术化展现更是地面装修材料的重要发展方向之一。由于采用了生活家地板拥有独家专利的"转印"技术进行生产,生活家·CASA地板门迪尼系列新品具有非常出色的色彩表现力,呈现一般地板产品所不可能具有的丰富色彩与复杂图案,引领中国地板时尚进入后现代时期。

  2011年初,刘硕真提出了"科学和艺术结合"的创新理念,希望在地板产品创新中融入更多科技元素,打破材料、工艺等局限对地板创新的束缚,以更大程度地丰富地板产品的种类。

  从只有木材本身天然的纹理,到用手刮的方式增加木材的质感和表现力,再到通过现代技术让艺术家可以随心所欲地在地板上进行艺术创作,生活家通过科技和艺术两个方向的同步创新,让地板从产品变成艺术品。

  在地板市场遭遇寒潮的时候,艺术化的地板产品带给生活家更强劲的市场活力和发展空间。生活家在全国已经拥有1500家终端体验店,并且生活家产品销售到美国、德国、俄罗斯、迪拜等数十国家和地区。

  事实上,消费者在购买地板的时候,所支付的价格中不仅是地板产品本身的价值,还包含了相关服务的附加值。但是,消费者更多的只是注意到产品本身,而服务质量的好坏却只有等到使用的时候,才能感受得到。

  地板质量"用过了才知道"的现实,不仅让那些没有同时购买到优质服务的消费者吃亏,同时,也让那些能够提供优质服务的企业吃亏。因为在其地板售价中包含了相对较高的服务价值,这让其产品在终端价格上不再具有竞争优势。生活家互动体验式营销有效地解决了困扰品牌企业的难题,改变了过去地板市场普遍存在的劣币驱逐良币的问题,会让地板行业的洗牌向着良性的方向发展。

 

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